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“宝王”生意经:创新工作法助力售“宝”业绩蹭蹭飞

来源:搜狐网-新闻频道
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 “她工作积极主动,心肠热、嘴特甜,很会和顾客聊天,卖燃油宝有一套!”12月4日,看着中国石化贵阳石油团坡桥加油站正在现场忙碌着的员工罗泽英,站长王猛满是赞许。

罗泽英创新“一张巧嘴、两条勤腿、三个技巧”工作法,在11月22日举办的贵州石油分公司2019年燃油宝销售“宝王”争霸赛决赛中,让她和队友们与其他8个地市公司的团队PK时为贵阳石油夺得了团体“一等奖”的荣誉,她个人也创下了3小时之内卖出105瓶燃油宝的业绩。在团坡桥站,她最高月份的收入是其他同事的一倍。

 “一张巧嘴”即能说会道,问候顾客嘴甜一点;“两条勤腿”即不怕苦累,服务顾客腿勤一点;“三个技巧”即“一听二看三问”,销售燃油宝时,“听”油箱盖打开的气压声、“看”排气管有无积碳、“问”车辆行驶公里数。

甜问候、巧开口消除顾客疑虑,变“头回客”为“回头客”

“罗姐嘴甜,顾客一进站,她就会迎上去,哥、姐、亲,美女、帅哥等喊得特别亲热,老顾客都喜欢找她加油。”该站员工小姜说道,“她和客户说话的语气让人听起来特别舒服,也有顾客不买她的帐,但她耐心解释,最后总能消除顾客疑虑。”

“别吹了,说得燃油宝跟神仙水似的,谁信啊!上次我加了一瓶后,没一点作用!”11月15日,罗泽英正在加油站推介燃油宝,被一位男司机大声打断了。

“这位哥哥,一看就性格直爽,我喜欢!没事,我给您说呀,这跟车子的性能状态、行驶的公里数、开车时遇到的路况等都有关系,再说啊,添加燃油宝呢,其实就像是人感冒了要吃药一样,也是需要一点时间、分疗程才能见效的,您才买一瓶哪儿够啊?听我的,5瓶一套,建议您买足一个疗程再看,如果用完还感受不到开车时提速、发动机的力量等方面好的变化,那您再来找我,我保证退您钱!”

听了罗泽英的话,顾客在半信半疑中,又买了一个疗程的燃油宝,结果加完之后,他感觉车子提速快了,力量足了,再也不怀疑燃油宝的功效,还成了团坡桥站的常客。

面对半信半疑的客户,她通常都会从试用角度去推介,巧开口,把燃油宝的功效说明白、说透彻,让客户先试用、看效果,消除客户戒备心理。很多客户试用后,回来找她说很有用,这样就把“头回客”变成了“回头客”。

摸索“一听二看三问”销售技巧,针对性推介激发顾客购买欲

“亲,您车子这么好,就是打开油箱盖的气压声稍有点大,刚才相信您也听到了,一般情况下,油箱压力过大,汽油燃烧不充分、不完全,或废气没有及时排出的,打开油箱时就会有很大的气压声。使用燃油宝可以有效地让汽油充分燃烧,让废气能直接排出车外,减少油箱的压力,来瓶试试吧?”近日,一位开名车的女士来加油时,罗泽英不失时机地推介,该女士顺利地买了5瓶燃油宝。

每次有顾客进站加油,罗泽英总会采取“一听二看三问”的方式来推介燃油宝。她说,听,就是为顾客加油,打开汽油箱盖时听气压声。“看,即看车子的排气管,拿白毛巾擦拭排气管内部,如果变黑变脏,我就会同顾客说积碳严重,推介燃油宝能除积碳的功能,说完后,一般顾客都会购买。”

她接着说,问,即询问顾客爱车行驶公里数,车辆行驶五千至一万公里的,主推燃油宝能保护发动机的好处;一万至五万公里的,着重介绍节油功效;五万公里以上的,车到“中年”,主要从保养角度向顾客介绍。

她还了解顾客购买燃油宝渠道,瞄准在网上购买、4S店购买、兄弟单位购买三类顾客的差别,站在不同的角度进行针对性推介,有效激发了顾客的购买欲。

一座小小的加油站,她用“两条勤腿”每天走出两三万步

“别人加油是走,她是一路小跑。”不管来的客户是谁,罗泽英总以最热情的态度去服务。一座小小的加油站,她用“两条勤腿”,每天来来回回几百趟,进进出出要走两三万步,这么做,只为减少一点顾客等待时间,提高一下车辆通过率,将暖心的服务带给每位顾客。

“姐,公司搞活动,现在燃油宝买5瓶即送1瓶玻璃清洗剂,绑定贵州石油APP还送价值15元的电子优惠券,考虑一下呗!”每当公司开展燃油宝营销活动,罗泽英总是不遗余力地推介,强调客户能得到的实惠,同时也提高了燃油宝销量。

10月底,当一位女士来团坡桥站加油时,了解到她已在其他渠道买过燃油宝后,罗泽英不放弃,认真地和她算起账来。“美女,您在其他家买一瓶需好几百元,如果花同样的钱买中石化的燃油宝的话,可以得很多瓶,而且加上公司现在有活动,有买有送,全部算下来性价比挺高的,我仔细帮你算算……”该女士听后,从经济性考虑,一次性买了一箱燃油宝。“相信我没错的,加中石化的油,用中石化的燃油宝保养,配套效果最好!”

她总是站在顾客角度,处处为顾客着想,耐心地帮其算账、省钱。在和客户聊天或推介时,她善于引导客户想问题,会用选择性问题去和客户沟通,提高了推介的成功率。她还会利用业余时间,自学燃油宝和汽车相关的最新业务知识,所以,每次客户来加油时,她都能和客户聊很久,让客户觉得很暖心。

“2020年,卖燃油宝我要再加把劲儿,希望工资再高一点,销售业绩蹭蹭飞!”罗泽英笑着说。(许金玲 罗大鹏)

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(责任编辑:张华)

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